小さな会社の経営者の最強ホームページ戦略

売上アップを目指す方へのWebマーケティング必勝法!

リフォーム会社はお客様に選ばれる理由を考えてみよう!

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リフォーム会社はお客様に選ばれる理由を考えてみよう!

なぜ、集客が上手くいかないのか?

リフォーム会社の経営者の方とお話する時、 「色々やっているけど集客がうまくいかない」という相談をよく受けます。

なぜ、うまくいかないのか?

それは、あなたの会社でリフォーム工事をする必要性が無いからです。

リフォームは高額な買い物ですから インターネットでリフォーム会社を見つけてもすぐ買うような事は、ほとんどしません。

リフォームの必要性を感じてから、ある期間情報収集して、相談会や見学会に参加するといった行動を起こします。

ですから、今すぐ買うと言うことはほとんどないのです。

では、いつお客様は行動を起こすでしょうか?

それは、情報収集を通じて「自分がそれを選ぶ理由を見つけた時」です。

ですから、あなたは「自社が選ばれる理由は何なのか?」ということをしっかり考え、それをお客様に知ってもらうようにしなければなりません。

選ばれる理由として、「価格が安い」「施工実績が多い」などをすぐ挙げるかもしれません。もちろんそれも理由にはなりますが、他の会社も同じようなこと考えているでしょう。

お客様が他の会社と区別できないようでは、あなたの会社が選ばれる理由はありません

他の会社ができないような理由 「デザイン性が高い」とか、「ツーバイフォーの施工ができる」「輸入住宅の施工ができる」など、他の会社に無い自社の強みや(お客様にとっての)価値をしっかり考えてみましょう。

関連記事: お客様にとっての価値を考える。

そして考えたら、ホームページや、FacebookやインスタグラムのようなSNS、チラシなどを使い。あなたの会社の魅力を一貫して伝え続けるのです。

関連記事: 契約率UPを狙うなら、ネットでもリアルでも接触頻度を増やす事が重要!

少しやって、結果が出ないとすぐあきらめてしまう人がいますが、それはだめです。

粘り強く、あなたの会社のイメージを情報発信を通じて多くのお客様に届けていくようにしましょう!!

必ず結果はでるはずです。


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リフォーム会社がネットで成功する為には、デザインや機能の前に運営が重要!

集客はそんなに簡単ではない!

弊社にご相談に来る方や、最近ホームページを作り始めた弊社のお客様から

「ホームページを作っても、お問い合わせが来ない」「作ってもお問い合わせが無いので、やる気を無くした」等という言葉を聞きます。

「まだ、やりはじめて間もないのに、もうそんな事言っているんですか! 集客はそんなに甘くないですよ。」と 一蹴しますが(笑)

リフォーム会社がネットで成功する為には、ひたすらまじめにホームページを運用する事です。

加えて消費者心理や消費者行動の変化に強くなっておく必要があります。

それをしないで、だた奇麗なホームページを作ったり、SEOに取り組んだりしても思うような効果が出る事はありません。

リフォームユーザーは情報収集の期間が長い

リフォーム会社を探しているネットのお客様はすぐに決めません。

何故ならば、リフォームは「商品」が高額であり、消費者にとっても失敗できない大事な取引だからです。さらに、リフォームの悪徳業者が社会問題になっている為、リフォーム会社に対する「不信感でいっぱいです。」

ですから、リフォームを検討している人は、長い検討期間のあいだ、目をつけた会社には、その会社のホームページを何度も何度も見るのです。

何回もホームページを見に来るという事を考えると、一度、あなたの会社のホームページを見たからと言って「すぐにお問い合わせ」をするお客様はいません。

見栄えのいい(わかりやすい)ホームページやSEOでの上位表示ももちろん必要ですですが、
一回の訪問でお問合せをするお客様はいません。

大事なのはどれだけ更新されているかという事です。

ですから、ひたすらホームページを更新しましょう!


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建築・リフォーム・塗装業の方必見! チラシで反響を得る方法。

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お客様からのご相談内容 ホームページ制作ローンの実態 これでいいのか制作業者!

先日 小田原でリフォーム業を個人でやっている方からご相談を受け平塚のファミレスでお会いしました。
ご相談の内容は、現在は下請けがメインだが、営業力を強化して、新規の集客を直接獲得したいとの事でした。

ホームページは1年前に作ったものがあり、ホームページ診断も同時にご依頼されて来たので、ホームページを拝見し、診断書を作り事前に送っておきました。

ホームページについては
現在運用しているホームページはそれなりに奇麗に作ってありますが、ただ作っただけという感じで、とうていそこから集客に結びつくとは思えませんでしたし、1年たつのにトラフィックもほとんど無い感じでした。

ご本人からも「ご指摘の通りで、悩んでいる」、なんとか打開して前に進みたいとのご相談でした。

弊社にご依頼があった場合、ホームページの完全リニューアルをしないとこれは集客できないなと思っていましたから、

現在のホームページを無駄にしてまうが、それはしょうがないだろうと思っていました。

しかし、ホームページの制作料金を聞いたら、「なんと総額 130万円」 それも5年の分割払い。「でたー」いつものパターン!

現在のホームページは20~30万くらいかな?と思っていましたから驚きです。

正直言ってぼったくり以外何者でもありません。

何度も電話でかかってくるお決まりの電話営業で「ホームページを制作しませんか? ローンだから月々の支払いが安くて負担になりませんよ」という電話に対して、知識のない人はつい、だまされて契約させられてしまう。

130万円払っても、利益を生むなど、それだけの価値があればそれだけの金額を払ってもいいでしょう。しかし、1年たった今の状態を聞く限りでは、5年間払うだけで、何も利益を生みません。

お客様曰く「建築・リフォームは リターンが大きいから制作費が高いと思っていた」「自分に知識が無かったんでしょうがなかった。」等 
あきらめムードでしたが。。。

それにしても個人でやっているような小さな会社に、そのような高額な、しかも効果が出ないとわかりながら、売りつけるのはあまりにもひどい。

ホームページ制作会社が倒産して、ローンだけが残る例もあります。

この先、途中で解約する事もできないし、
支払いが足かせになり新しい事をやろうとしても、その先に進めなくなってしまいます。
だめだったら、捨てて新しいもの(業者)を試して見る、そういった取捨選択をしていかないと競争の激しいネットでは勝てません。業者側も無理に騙すような手口で顧客をつなぎ留めておくのではなく、サービスの品質を高め、顧客に満足してもらういような努力をするべきです。

リフォーム業も悪徳業者が多いと社会問題になっていますが、ホームページ制作業者も悲しいかな、世間から同様に見られてしまっています。

企業は利益を追求する事は必要ですが、その活動が社会へ与える影響に責任を持つことも重要だと思います。

お客様は知識をつけて、新たな気持ちでやり直すと言っていました。是非、輝かしい成果を目指して頑張ってほしいと思います。弊社が全力でサポートいたします。

このように多くの方がホームページ制作や集客でお悩みを持っています。

そのような事でお悩みの方は、ぜひ無料相談を活用下さい。

平塚海岸から江の島が見えたんですね~♪  20431525_1518989364824925_7855599530872165985_n20376190_1516688581721670_7642887471014282517_n

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建築・住宅リフォーム業の営業方法 新規顧客開拓方法 これからは売り込まずに営業するスタイルに!

従来からの営業方法・売り込み手法は現在効果を発揮していますか?

建築・住宅リフォーム業の営業方法と言えば、
チラシの配布や完全飛び込み営業などアナログ型の営業を主にやっている方も多いと思います。

ネットで検索してもリフォーム会社向けの「効果がでる飛び込み営業」とか「反響を上げるチラシの配布の方法」等 多数記事が検索結果に表示され、読んで見るとなるほどなと思うものもあります。

これから独立・開業する方は別として、リフォーム業の方は比較的上記のスタイルが長く身についてきていると思います。

慣れたスタイルで、より改良を加えて成果が出るのなら、その方がやりやすいかもしれません。

しかし、こういったスタイルは費用対効果が悪く時代とともに消費者に受け入れられなくなってきているのも事実です。

売り込み型の営業から、売り込まずに営業するスタイルに!

上記の方法はその日の獲物を追い求めて山野を駆けまわる猟師のように、
常に獲物を探して狩り続けるスタイルで、狩猟型マーケティングと呼ばれていますが、
近年は、ユーザーに対して(役に立つ情報)種をまき、見込み客を育成し、
顧客化していく農耕型マーケティングが主流になりつつあります。

短期的な結果を求める狩猟型の営業と異なり、農耕型は、売り込まずに長期的に売上が伸びていくように設計する営業戦略です。

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関連記事: リフォーム会社は農耕型マーケティングで集客を安定させよう!

 

具体的にはコンテンツマーケティングという集客方法を使います。
広告費用がかからないので、リフォーム会社は今後力を入れるべき集客方法だと思います。
ここでは詳しく説明しませんが、ご興味ある方はこちらの記事をご覧ください。

参考記事: コンテンツマーケティングとは? リフォームマーケティング 入門講座⑩

折り込みチラシなどのリアル媒体の集客はどんどんと効果が低くなっている

例えばチラシ配布にしても、
チラシのデザイン制作費・印刷代・配布代等 費用がかかります。(自分で配るにしても時間とコストはかかる) 
効果のある期間としてはせいぜい2,3日程度。

リフォーム業では、チラシの反応率が0.02%前後と言われています。

10、000枚配っても、せいぜい2件問い合わせがあるかないかです。

少ない反応率を少しでも上げられるように「ターゲットを絞ったり、チラシの内容を変更したり」と頭を絞るところでしょう!

しかし、チラシの配布を止めてしまえば、一切集客は止まってしまいますし、

何よりも、

特にリフォームを必要としていない時にチラシが来ても、ポイ捨てされるだけです。タイミングよく、リフォームを検討している人に当たればチラシを見てくれるとは思いますが、確率的にはかなり低いと思います。

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参考記事: 建築・リフォーム・塗装業の方必見! チラシで反響を得る方法。

では、飛び込み営業はどうでしょうか?

この時代に飛び込み営業で売上アップを目指すのは限界がある!

リフォーム業 特に小さな会社では基本的に専任の営業マンがいないのが実情です。
工事の合間に飛び込み営業はしんどいです。しかも、季節や天候にも左右されます。

慣れて来れば、平気でしょうがお客様にいやな顔もされます。
特に、悪徳リフォーム業者が後を絶たたず社会問題化しているので、飛び込みで営業してくるリフォーム業者は警戒されますし、何よりも、特にリフォームを必要としていない時に来ても100%受け付けないでしょう!

結果として、無駄な営業になるだけでなく、会社の印象も悪くなる事が多いのではないのでしょうか?

上記のような売り込み型の営業今の消費者には受け入れられないのも事実です。

お客様はインターネットでリフォーム会社を探しています

インターネットやスマフォが普及した現在、消費者は常に情報を検索しています。

関連記事: リフォームユーザーも探している。商品を探す時代から情報を探す時代に! Googleが提唱するZMOT理論とは?

リフォームを検討しているユーザーも例外ではありません。

しかし、リフォームのような高額商品はすぐには決めません。

ある程度の時間(3か月~1年)をかけて情報収集しながら、幾つかの候補会社を探し、最終的に自分にあったリフォーム会社を決めるのです。

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まず、あなたがやる事はそのような消費者行動の中で自社を見つけてもらい、信用してもらい、お客様に指名してもらうのです。

インターネットで営業・集客する事のメリット

ネットでやる理由は、
売り込みではないという事と、リフォーム会社を探している、すなわちリフォーム工事を行いたいと思っているタイミングで、お客様に見つけてもらえるという事です。

お客様自らが、「リフォーム会社 世田谷」「水廻りリフォーム 横浜」等の検索キーワードを入力して、あなたの会社のホームページを見つけます。

ホームページの内容を見て、あなたの会社が信用でき、共感できる会社だと思ったらお客様自らがお問合せしてきます。

関連記事:リフォーム会社はお客様の信頼を勝ち取ろう!

関連記事:「商品の宣伝をしない」でリフォーム営業で契約が取れる方法

もちろん、ネットからの集客にも、リスクはあります。

最初はホームページを作ったり、情報発信をしたりと 費用や労力はかかり、軌道に乗せるまでは頭をひねり大変です。

しかし、一度仕組みを作ってしまえば、少ない力定期的新規顧客を獲得できます。

これがネットのすごいところです。

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関連記事: 飛躍的に伸びているリフォーム会社はネット集客に力を入れている。

飛行機が離陸するとき、大きな推進力がいりますが、離陸後は少しの力で飛行するのと同じです。

弊社の経験ですが、リフォーム会社はホームページで営業するのが一番いいと思います。

ネット検索でお客様はリフォーム会社を探してますし、リフォーム業はホームページから新規の顧客を獲得しやすいと思います。

弊社のお客様もホームページで売上をどんどん上げています。

この先何年も会社を続けて行くのに、飛び込み営業やチラシの配布などのアナログ営業では限界があります。

もちろん、それも否定しません。

飛び込み営業やチラシの配布などのリアルの集客をうまくホームページと連携させれば有効だと思います。

ただ、最終的にホームページに誘導する事が大事です。
ホームページの情報はお客様の判断材料になるので。。。

リフォーム業界は数少ない市場が伸びている業界です。

多くのリフォームユーザーがネットでリフォーム会社を探しています。

ぜひ、あなたの会社のホームページも見つけてもらい、
お客様の信用を獲得し、リフォーム工事を受注して下さい。

 

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リフォーム業の集客を成功させるには WEB無料相談

web無料相談ありがとうございます。
リフォームweb集客コンサルタントの森が回答させていただきます。

質問

リフォーム会社を創業して3年半になりますが、集客に行き詰まりを感じています。戸建・マンションの設備入替を含む内装工事と外装工事をしています。ホームページを作ろうと思いますが、これまでの工事中の写真を撮らずに終いました。集客のお助けいただけるでしょうか。

回答

リフォーム業は現在 異業種の参入で 競争が激化しています。

正直言って、今までのやり方では到底 競争に勝つのは難しく、
考え方を180度変えないと成功はありえないと思います。

ホームページを今まで作っていなかったと言うことですが、
集客はチラシのポスティング 新聞の折り込み 口コミ・紹介 などでしょうか?

チラシのポスティング 新聞の折り込み 等 売り込むような営業方法は今の消費者には受け入れられません。

口コミ・紹介にも限界があります。
今の消費者は、自分たちに必要な情報はネットで探しています。

ネットでリフォーム会社を探して、複数の会社から相見積もりして、価格の相場や自分の希望をかなえてくれる会社を選んでいるのです。

消費者が望まない形で、相手に宣伝しても まずだめです。

今の時代 ネットからの集客をメインに考えたほうがいいでしょう。

関連記事: 飛躍的に伸びているリフォーム会社はネット集客に力を入れている。

実際 弊社のお客様もネットから、どんどん仕事をとっています。

会社によっては500~1000万規模の工事も受注しています。
しかし、こういった会社も以前は集客に苦しんでいました。
弊社のご相談に来るリフォーム関係の会社は8,9割 集客の悩みです。

しかし、やり方ひとつでガラリと変わります。

今 成功している会社さんからは、こんなに変わるもんですね とよく言われます。

弊社のお客様の

7割は 前にホームページを使ったけど、集客に失敗している。
3割は、ホームページを持っていなかった会社さんです。
しかし、100%成功するという保証はありません。

本人の努力によるところも大きいです。
以下の事を参考して実行すれば成功は可能だと思います。

①一般的なホームページ制作会社を選ぶと失敗する

どこにでもあるホームページ制作会社にホームページを作ってもらい集客を頼んでも、まず失敗します。
なぜなら、ホームページ制作会社は発注者の気に入るホームページを作って納品するのが目的だからです。 デザインや技術がウリです。(いわゆる職人肌の集団です) リフォーム業と同じです。
集客に関しても、付録のようなものです。一般的なSEOや、ネット広告など使いますが
今の時代 小手先のテクニックでは勝てません。

上記でもお話ししたように、弊社のお客様の7割は制作会社に頼んで失敗している方達です。
たしかに見た目はいいホームページを作りますが、見た目を重視する業種以外は集客とはあまり関係ないです。
よく選んで決めましょう。安い会社はだめです。リフォーム工事と同じです。いい工事をするには人と材料など手間がかかります。安いと手抜きします。

②リフォームでの集客成功事例がある会社を選ぶ

ホームページ制作会社は色々な業種のものを制作するので、リフォーム業の事をあまり知りません。
仮に、リフォーム会社のホームページを沢山作った実績があるという会社があったとします。しかし、ここで間違えてはならないのが、いかにその制作会社がリフォーム会社の集客を成功させている実績があるか?と言うことです。
ホームページを沢山作ったというのは、次元の違う話です。

成功のノウハウが無いと勝てません。

③集客には戦略が必要です。

ホームページを作ったとしても、チラシを作ったとのと同じです。
それをどのように集客に結びつけていくかは戦略次第です。

リフォームができるというのは 消費者にとってなんの意味を持ちません。

如何に他社と違いを出して消費者にメリットを感じさせるかです。

「この会社なら信用できそう、自分たちの要求を満足してくれそう」
そう思われなければなりません。要するに顧客に選ばれる事です。
自社の強み、弱み、競合、機会(チャンス)など含めて
よく考えなればなりません。

関連記事:リフォーム会社はお客様に選ばれる理由を考えよう

④集客は粘り強く長期戦で無いと勝てない

ホームページを作ったからと言って、すぐ集客ができるわけではありません。

やはり最低3か月~6か月あるいは1年かかるかもしれません。
そんなにすぐ集客できると思ったらそれは間違いです。

もちろん多額の広告費を出せば、短期間も可能ですが、そんなお金を出せるのは大手くらいです。

時間はかかるかもしれませんが、やればやっただけ集客の成果は目に見えてきます。
戦略を決めて、目的・目標を決めたら粘り強くやる事です。

すぐ結果を求める人がいますが短期決戦では、なかなか難しいです。
長期戦略を考え実行し、その中で短期の可能性もでてきます。

リフォームユーザーは、ネットである期間(3か月~1年)
情報収集をして、リフォーム会社を探しているのです。その中で見つけてもらい
選んでもらうのです。

したがって、こちらから常に情報を発信をして見つけてもらうのです。

今は商品やサービスを探す時代から、情報を探す時代なのです。
この事を知らないと失敗します。

⑤集客は実行・解析/分析 ・評価 ・修正の繰り返し

ここの辺りは大分勘違いしている人が多いのですが
ホームページを作って、アクセスをできるだけ多くすれば集客できると勘違いしていますが、たしかにアクセスは多ければそれにこしたことはありません。しかし問い合わせに結び付かなければ意味がありません。

ホームページを運用しながら、解析し
今どのページが一番見られているか?
どの年齢・性別の人が一番見ているか?
何時頃か?どの地域か?等

常にホームページから情報を収集して、分析、結果ホームページを変えていく事です。
それによりホームページをユーザーが好むように変えて行くのです。
最初 作ったホームページはあくまでも仮説で作ったものです。
運用しながら理想の形に近づけていくのです。
これを大部分の人がやっていないので、集客ができないのです。

まとめますと
1. リフォーム業に特化したホームページ(見た目だけではない 成約に結びつけるノウハウがある)

2.小手先だけでない戦略がある。長期戦

3.ブログやSNS等をやるなど自らがかかわる(結構最初は大変です)

4.常にホームページを解析して、改善していく

5.常にアドバイスしてもらえるアドバイザーがいる事

成功に導くための道筋をわかっている人
5が一番大切です。道は険しいので、常に相談に乗ってもらえる人、時には怒ってくれる人、背中を押してくれる人、目標まで導いてくれる人。が必ず必要です。

6.業者に頼まないでも自力で集客できる仕組みを作る事。

広告媒体などと違ってホームページで集客できるようになれば安定した仕事が入ってきます。その仕組みを早く作る事です。

7.初期費用と運用費用は必要です。経費ではなく投資です。

長く会社を存続するために必要な事です。

集客はひとりでやろうとするとうまくいかないが、自分の責任おいてやらないと失敗する。

成功させるには専門のパートナーが必ず必要ですが

違いは 会社を成功させるのが目的としているパートナーなのか、あるいは決められた予算の中でやるだけのパートナーなのかだと思います。

もちろん、どちらがいいかわかりますよね。

 

リフォーム集客でお困りの方は是非、こちらから

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リフォーム会社のポジショニング戦略

ポジショニングを行う場合の差別化要因はなるべくひとつにすること

リフォーム会社のポジショニングを考えてみましょう。

ポジショニングとは、リフォーム会社が市場で、どの様なポジションで競合と戦うかを決めることです。ポジショニングはお客様から見たときの優位性のことです。

ポジショニングを行う場合の差別化要因はなるべくひとつにしぼった方がいいですね。

複数にすると、ポジショニングが曖昧になり、市場に浸透しない場合があります。
差別化要因には「高品質」や「付加価値の高いサービス」などありますが
たとえば「低価格」といったように、
差別化できるものをひとつに絞り徹底的に提供し続け、市場に浸透させて
お客様の記憶に残るようにすることが大切です。

自社製品の位置づけがはっきりできていない場合や、買い手に混乱させる企業メッセージは避けたいですね

以下の基準をひとつ以上満たさない場合は意味のない差別化であると、ピーターコトラーは言っています。

差別化要素の価値基準

 ・重要性  購買者にとって大きな価値があるベネフィットを提供する差異がある
 ・特有である  競合他社が提供していないか、自社が独自の方法で提供できる差異である
 ・優れている  顧客が他の方法で同種のベネフィットを得られるとしても、自社の差異のほうが優れている。
 ・コミュニケーションができる  コミュニケーション可能で購買者の目に見える差異がある
 ・他社に先駆けている  競合他社に用意に負けない差異である
 ・手ごろさ  買い手が差異に対して無理せずに支払える価格がある
 ・収益性  企業がその製品の導入によって収益を上げられる

「マーケティング原理」より   参考文献 「ターゲット・マーケティング」

自社のポジショニングを4つのタイプに分類します。

・リーダー

地域でナンバー1のリフォーム会社です。充分な資金などを活用して市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

・チャレンジャー

地域でナンバー2、3のリフォーム会社です。ナンバー1のリフォーム会社と差別化して市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

・フォロアー

広告費に余裕がない、立地があまりよくない等の院です上位のリフォーム会社の真似を中心として、市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

・ニッチャー

競合のリフォーム会社があまり力を入れていないカテゴリーで市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

まず自社のポジションを見極めしっかりとした経営戦略を立てていくことが重要です。

次に戦略ですが

・無差別型

標的としている市場を一つの統一体として扱い、マーケティングを行う戦略です。

リーダーがとる戦略です。

・差別型

お客様のニーズにあわせて市場を細分化し、ニーズに合わせてマーケティングを行う戦略です。チャレンジャーやフォロアーがとる戦略といえるでしょう。

・集中型

細分化された一つの市場に絞り込んで、そこに経営資源を集中させて集客活動を行う方法です。ニッチャーのポジションがとるべき戦略です。

明確なポジショニング戦略があり、これらに沿って現在の自社のポジショニング戦略を見直し、自社が市場において、今後どのようなポジショニング戦略を展開するかを決めます。

しっかりターゲットをしぼった上でのポジショニングで、ライバルに差をつけます。

関連記事 : リフォーム会社は差別化戦略が重要! あなたの会社の売りはなんですか?

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