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Webマーケティング実践方法 小さな会社が勝つための「戦略」と「戦術」!

企業戦略に基づくWeb戦略が重要

弱者(中小企業)がとるべき、ビジネス戦略のバイブル「ランチェスター戦略」では「戦略」と「戦術」の比率は 6:1 としています。
小さな会社が勝つためには戦術よりも、戦略を重視しウェイトを置くことが必要です。
しかし、ホームページの構築や集客をどう行うかが戦略ではありません。
会社の戦略として何をしなければならないか、それを成し得るために会社としてどう取り組んでいくのか、
会社の経営戦略(事業戦略や営業戦略)に基づくWeb戦略でなければなりません。

「戦略」とは、全社的競争の勝ち方のルール・知恵のことである。
「戦術」とは、繰り返し手・足・体を動かして働く仕事のことである。

戦略づくりのまず手始めにやるべきことは、「目的」を明確にすることです。 目的を明確にすることで、実際にどのような戦略にするべきなのかが見えてきます。

よくある目的として、以下のようなものがあげられると思います。

  • 売り上げを伸ばしたい
  • 店舗への来店客を増やしたい
  • 会員登録数を増やしたい
  • 他社との差別化を図りたい
  • 資料請求・お問い合わせを増やしたい
  • 企業や商品・サービスの認知度向上

 

1.戦略を立てる!

中小企業の経営者であれば「ランチェスター戦略」をご存じの方も多いと思います。 ランチェスター戦略は「弱者の戦略」と言われており、小さな会社がNo.1になるための戦略です。

小さな会社がNO.1になる為のランチェスター戦略とは?

ポイントは

「差別化」「一点集中」「何かの分野でNo.1になること」です。

「差別化」とは、他社と違う事をやることです。
小さな会社では、この差別化が大変重要です。大手や、競合他社と似たり寄ったりでは勝負がつきません。徹底した差別化を図る必要があります。
競合他社と差別化を図り、自社のポジションを確立し、顧客に対して意味のある違いを打ち出すのです。

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USP「独自の売り」で他社と差別化する方法

市場における自分のポジションを確立する

ポジショニングとは、ターゲットとするユーザーに、「自社の商品・サービスをどのように認識してもらうのか」を決めることで、他社との差別化を通じて、優位に立つことを目的にしています。

なぜユーザーは自社と取引するのか?
なぜそのユーザーは、この商品を買わなければならにのか?
その理由がなければ、自社のポジショニングは確立できません。

「一点集中」とは、力を分散させずとにかく徹底する。 商品・地域・客層・営業・顧客管理方法の分野のどれかに絞り込み、「NO.1」を目指します。

(1)商品戦略: どの商品やサービスを中心に販売していくか

(2)客層戦略: 誰に売るのか?重点客層対策

(3)地域戦略: 重点的営業地域との最大範囲を決める

(4)営業戦略: どうやって売るか?販売方法や集客方法

(5)顧客維持戦略: 一度つくったお客を失わないようにする

差別化の事例
マンション水回りに特化し、他の会社と差別化して成功しているリフォーム会社の事例
関連記事: リフォーム会社の集客で成功したいなら、特定の分野に特化せよ!

2.目標を決める!

戦略を具体的な実行に落とし込むため、目標を決めます。

例えば1年先の目標を決めましょう。

・月の売り上げを100万から200万位増やす。

・オンラインショップでの売上を50%アップする

・資料請求を1日10件欲しい

・実店舗への来客数50%アップする

目標値が高すぎないように、具体的な数値を入れましょう!

 

3.戦術の実施!

数ある会社の中から、あなたの会社を認知してもらい、選んでもらうには継続した情報発信が不可欠です。自社の持っている価値を顧客に継続的に伝えながらユーザーとコミュニケーションを行い、信頼関係を深めることで獲得した新しいお客様を固定客(ファン客)に育てることが必要です。

☞ インバウンド・マーケティング

具体的には、ホームページとブログを一体化し、自社の伝えたい事をコンテンツ化して発信、それをソーシャルメディアの波に載せてユーザーに届けることで、「見込み客に見つけてもらう」 仕組みをつくります 。

☞ 顧客を惹きつけるコンテンツ・マーケティング

顧客を惹きつけるコンテンツ・マーケティング

具体的な施策としては

  • ワードプレスのような、CMSでホームページ一体型ブログを作る(自社メディア化)
  • ソーシャルメディア最適化(SMO)を行う
  • ブログに投稿した内容をFacebookページでシエアする
  • 経営者自らがパーソナル・ブランディングを行い、自分自身や自社をブランディングする

1:ワードプレスのようなCMSで、ホームページ一体型ブログを作る(自社メディア化)

自社メディア化というと、雑誌社のようなホームページを思い浮かべるかもしれませんが、自社の情報をコントロールし、いつでも発信しやすいようにすることです。ソーシャルメディアと連携して、拡散されやすいように作る事が必要です。
ブログの感覚でホームページ更新ができるので、ロングテールSEOが期待できます。 大きな企業は、ビッグキーワード狙いを仕掛けてきます。
小さな企業は、これに太刀打ちすることができません。 小さな会社が狙うのはコツコツ良質のコンテンツを書いて、
ロングテールなスモールキーワードで勝負することです。

ホームページ全体をCMSで作るメリット

2:ソーシャルメディア最適化(SMO)を行う

SEO(検索エンジン最適化)に代わる新しい集客方法としてSMOが注目を集めて来ています。ブログやソーシャルメディアからアクセスを増やす為の最適化手法です。

ソーシャルメディア最適化対策とは?

3:ブログに投稿した内容をFACEBOOKページでシェアする

現在のインターネットビジネスは、Googleに依存する部分が非常に多く(Googleが支配してると言っても過言ではありません)検索からの集客はとてもリスクが高いです。(ここ1,2年のGoogleの大変革により、大きく順位を落としている会社が多数あります。)

また、需要の増加に応じて、競合他社も増加することになりますので、インターネット上での市場シェア確保はますます困難になってきます。
やはり、実績を積み重ねて評判を良くして口コミで紹介をされるのが一番の集客方法であり、お客様のビジネスを成功に導く為の最善の方法でないでしょうか。

facebook等ソーシャルメディアは、口コミや人とのつながりネットワークを形成し、促進するツールです。これをうまく活用することにより、顧客や友達等から口コミや紹介を受けやすくなります。
知っている人や信頼した人から買うという消費者行動が主流である現在、ホームページで成功する為にはソーシャルメディア使った集客は必須といえます。

Facebookページで成果を出すためにまずやるべきこと。

4:経営者自らがパーソナル・ブランディングを行い、経営者自身や会社をブランディングする

☞ 中小企業だからこそ、経営者のブランド力が大切

中小企業だからこそ、経営者のブランド力が大切

 

 

4.実績を記録・評価!

WebビジネスをPlan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Act(改善)の4つのサイクルで考えて行きます。PDCAサイクルはWebビジネスだけでなく、様々な分野で活用されています。まずは必要となる作業が、目的や明確な方向性を設定することです。 Web戦略を成功に導くPDCAサイクル

集客については一つのメディアに依存し過ぎないようにする事と、だめなら変えることも重要です。

参考記事: 検索からのアクセス以外にソーシャルメディアからのアクセスを増やしましょう!
 

参考記事: インスタグラムでFacebookの10倍以上の反響を出し、商品販売に結び付いた事例!

 
戦略キーワードは

「差別化」「一点集中」「地域No.1になること」

戦術キーワードは

「ソーシャルメディア」「コンテンツマーケティング」「パーソナルブランディング」

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