小さな会社の経営者の最強ホームページ戦略

売上アップを目指す方へのWebマーケティング必勝法!

リフォーム営業はお客さまの潜在ニーズを引き出す事が重要!

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リフォーム営業はお客さまの潜在ニーズを引き出す事が重要!

リフォーム業は相見積もりが多い業種の一つでもあります。

お客さまの顕在化しているニューズを聞いて、提案するだけでは価格が安い会社や大手、提案力の高い会社には勝てません。

お客さまの潜在ニーズを引き出し、不満や困っていることを発見し、お客さま自身も自覚していないリフォームの芽を発見することが重要です。

ニーズには「顕在化しているニーズ」と「潜在化しているニーズ」に分けられます。
「顕在化しているニーズ」とは、お客さまがニーズを認識しており、「こうしたい」というものが明確になっている状態です。
例えば、「キッチンを新しくしたい」等

一方「潜在化しているニーズ」とは、問題そのものを自分自身では認識していない状態です。

例えば、キッチンの配置や間取り変更等 キッチンは家の中でも滞在時間の長いスペースです。キッチンを新しくする事だけを考えていた顧客には、移動しやすくなったり、使い勝手がよくなったりすれば、喜ばれますし、多少金額がアップしても提案が通る可能性があります。

このように、潜在ニーズを引き出すことで優位な戦略が立てられ、ライバルに差をつける事ができます。

では、潜在ニーズを引き出す方法とは?

潜在ニーズを引き出すにはお客さまの話をよく聞くことが大切ですが、
どんな時もお客さまのニーズに「なんでだろう」「どうしてだろう」といった疑問を抱くことも大切です。
疑問に感じたことを質問することも効果的です。

そのアプローチ方法を一部紹介します。

「聞く・聴く・質く」という3つの「きく」を使い、

質問を通じてお客様の課題を明らかにしていくとともに、相手もその質問を通じて、自らのニーズを顕在化させ確信するようになります。

1. 状況質問でお客様を理解する

  お客さまの現状や背景を知ることで、相手の役割や現状について詳しく知ることができたり、確認ができます。

2.問題質問で潜在ニーズを明確化する

  抱えている現状の問題や不満を知ってもらうことで、解決への重要度が上がります。
解決したいと感じてもらえると購入意欲も湧いてきやすくなるようです。

3.示唆質問により問題の重要性を認識させる

(このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の大きさを認識させる)

現状の不安や不満からの影響を知れば知るほど、なんとか解決せねばならないという気持ちが湧いてきやすくなるようです

4.解決質問で不安や不満、問題を解決する意思表明が明らかになる

(ニーズの顕在化、本来のあるべき状態をイメージさせる)、

お客さま情報をしっかり収集することで提案がし易くなります。

提案は複数パターン用意しましょう。

3パターンぐらいがいいと思います。

顕在ニーズからの提案
金額は高くても本来提案したい付加価値の高い提案 その中間です。

このように複数の提案を出せば、お客さまも客観的に選択しやすくなります。

価格が上がった分は、当然お客様の期待値は大きくなりますので、価値がお客様にしっかり伝わるように工夫する必要があります。

まとめ

いかがでしたか?
顧客が本当に望んでいる潜在的ニーズを引き出せることはとても難しいことです。

話を聞いただけでは顧客の目に見えない裏の部分を、しっかり引き出すことは難しかもしれません。

単なる聞き上手や質問攻めにするだけでなく、ニーズに対する原因を見つけたり、
対応策を提案することも時には必要になります。

そのためには日頃から、コミュニケーション能力を高めるよう努力することも大切ですね。

リフォーム特集

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飛躍的に伸びているリフォーム会社はネット集客に力を入れている。

先日 リフォーム産業新聞で売上ランキングを発表した。

上位に来るのは、いつも積水や住友不動産、大和ハウス等 大手が多いが

リフォーム専業で、驚異的な売り上げを伸ばして上位に食い込んでいるのが、

LOAHAS Studioを展開するOKUTA

こちらの11月号の新聞でも登場していますね。

リノべるも今期50億突破はすごいですね。

両者に共通しているところは、ネットにかなり力を入れて、うまく相談会・展示会などのリアルと結び付けているところでしょうか。

コンテンツマーケティングを展開して、まだまだ客を囲い込んで、顧客化していく戦略でしょうね!

ホームページはオシャレなデザインで若い層を取り込んでいる。

インデクスされている記事は35000以上です。 すごいですね。

1リフォームのナカヤマと比べても、7倍くらいありますからかなりコンテンツに力を入れているのがわかります。

このくらいページ数があるとロングテールSEOでかなり集客しているでしょう。月間20万人くらいは訪問しているのではないでしょうか。

リノベるを見てみましょうか

1

コンテンツはOKUTAに比べて少くないですが、トラフィックの流入数が多いのは

有力広告やSNS等にも力を入れているのでしょうね。

まとめ

弊社のリフォーム会社のお客様の解析でも、モバイルユーザーがPCユーザーを逆転しています。
これだけスマフォが普及してくるとリフォームユーザーもまず、スマフォで検索して2,3のリフォーム会社にあたりをつけ
それから、じっくりPCで見てみるというパターンです。
まずは、リフォームユーザーに自社のホームページを見つけてもらいましょう!

 

 


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建築・リフォーム会社必見! ホームページ初心者が間違えない集客の始め方

ホームページを持っていないリフォーム会社はまだ多い

先日 ご相談を受けた建築会社さんは、新築からリフォームに力を入れていきたいが、今までの顧客が高齢化して来て、新規の顧客を開拓したいそうです。
しかし、集客方法に困っているどのようにしたらいいかという相談でした。

しかし、今まで紹介や自転車で周辺地域を営業するなどしてきたので、会社のホームページをもっておらず、ホームページにもあまり関心無い様子でした。

今日はその事についてちょっと書いてみます。

弊社はお客様に建築・リフォーム会社が多いのが特徴です。

7,8割が建築・リフォーム・塗装等の会社さんのホームページ制作や集客をやっていますから、ほぼ特化していると言ってもいいでしょう。

世の中にはWebマーケティングやSEO等の成功方法など多くの情報がありますが、一般的な内容として書いているので、必ずしもそれを実践したからと言って、うまく行くわけではありませんし、書いている方の多くは、建築・リフォーム業界に精通している訳ではありません。

私が書いている記事は、日常 建築・リフォーム会社さんからの相談やお客様への施策に関して、成功例や失敗例など これまでの経験を踏まえて、書いています。

なので、ネットで検索すると出てくるような一般的な内容とは、違う部分もあるかも知れませんが、参考意見として読んでいただければ幸いです。

本題に戻しますが。。

建築・リフォーム業の会社はチラシの配布や完全飛び込み営業などアナログ型の営業を主にやっている方も多いので、ホームページをまだ、持っていない会社も多いの実情です。

しかし、「こういったスタイルは費用対効果が悪く、時代とともに消費者に受け入れられなくなってきている」とお話してきました。

参考記事: 建築・リフォーム業の営業方法 これからの売り込み方!

ホームページを持たない会社は、「存在しないに近い」

現在はインターネットやスマフォが普及し、誰でもネットで情報検索する時代です。
したがって、企業が今どきホームページを持たない場合、お客様から見つけてもらえないので「会社が存在しないに近い」と言っても過言ではありません。

誰でも、名刺をもらったり、チラシを見たら必ず会社名で検索するはずです。
しかし、そこで検索されなかったらどうでしょうか?

「なんだ今どきホームページもない会社なのか」「怪しいな?」と思われてしまいます。

リフォーム業のお客様もインターネットでリフォーム会社を探しています。

リフォームは、国も力を入れており、成長市場でもあります。

しっかりした戦略の元、ホームページを使えば 新しいお客様を獲得する事が可能です。
弊社のリフォーム業のクライアント様も皆さんネットからの集客に力を入れて、成果を上げてきています。

しかし、成長市場には必ず、異業種の参入があります。それはリフォーム業でも例外ではありません。
目的や目標、戦略も無く、ただホームページを作っただけでは、このようなライバルには勝てません。

方法としては、戦略を短期・長期で考え、目標を立て、実行していきます。
実行したら、どのような結果になったかを検証して、目標に近づけるように修正していきます。この繰り返しを行う事により、最終的な目標(目的)に近づける事ができます。(PDCAといいます)

しかし、実際に集客というのは手間と時間と費用がかかります。

集客には、費用と時間と 継続してやり抜く力 が必要になります。
それができないで、途中で挫折する人もいます。

なので、自身の無い方は、そうならない様に、段階的に実行する事をおススメいたします。

ホームページ初心者の集客は全部やろうとすると、続かない。

以下に集客の全体イメージを示します。

image

①と④は必須ですが、②③は全てやる必要はありません。
もちろん、②③全てやった方が成果は早く出ますが、

ホームページの知識のない人や、ホームページに理解していない人は、いきなり色々やっても、すぐいやになってしまいます。

お金も、時間も突っ込んで、失敗すると

もう二度とやらなくなってしまう恐れがあります。ですのでそれは避けたい。

弊社お客様経験(笑)

最初は、

チラシや名刺にホームページのアドレスを入れて誘導等、ネットとリアルを連携するやり方です。

まずは、御社の存在・仕事内容を、お客様に知ってもらう事から始めます。
どのような集客方法を実施しても、最終的にはホームページを見てもらうようにします。
会社名もある程度の時間経過で、ネットで検索されるようになります。

費用を抑えるために、ホームページは必要最低限の内容で作る。

①ターゲット(見込み客に対するメッセージ) キャッチコピーみたいなもの
②仕事の内容
③会社(商品・サービス)の特徴 強み
④会社概要(住所・沿革・代表挨拶等)
⑤スマフォ対応は必須!!
BtoC 特に奥様などを対象にする場合は、スマフォが圧倒的に多い。
(奥様はパソコンはあまり見ません。しかし最初にリフォーム会社を探すのは奥様です)

このように、まずはあまり費用をかけず、足を突っ込んで慣れて見る事です。

少しホームページと言うもののメリットとデメリットを理解して、自分なりに取り組んで見る事をおススメします。

そのうち、どっぷり になるかも知れません

弊社お客様経験(笑)

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リフォーム会社がネットで成功する為には、デザインや機能の前に運営が重要!

集客はそんなに簡単ではない!

弊社にご相談に来る方や、最近ホームページを作り始めた弊社のお客様から

「ホームページを作っても、お問い合わせが来ない」「作ってもお問い合わせが無いので、やる気を無くした」等という言葉を聞きます。

「まだ、やりはじめて間もないのに、もうそんな事言っているんですか! 集客はそんなに甘くないですよ。」と 一蹴しますが(笑)

リフォーム会社がネットで成功する為には、ひたすらまじめにホームページを運用する事です。

加えて消費者心理や消費者行動の変化に強くなっておく必要がああります。

それをしないで、だた奇麗なホームページを作ったり、SEOに取り組んだりしても思うような効果が出る事はありません。

リフォームユーザーは情報収集の期間が長い

リフォーム会社を探しているネットのお客様はすぐに決めません。

何故ならば、リフォームは「商品」が高額であり、消費者にとっても失敗できない大事な取引だからです。さらに、リフォームの悪徳業者が社会問題になっている為、リフォーム会社に対する「不信感でいっぱいです。」

ですから、リフォームを検討している人は、長い検討期間のあいだ、目をつけた会社には、その会社のホームページを何度も何度も見るのです。

何回もホームページを見に来るという事を考えると、一度、あなたの会社のホームページを見たからと言って「すぐにお問い合わせ」をするお客様はいません。

見栄えのいい(わかりやすい)ホームページやSEOでの上位表示ももちろん必要ですですが、
一回の訪問でお問合せをするお客様はいません。

大事なのはどれだけ更新されているかという事です。

ですから、ひたすらホームページを更新しましょう!


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